我是沃尔沃的销售顾问，今天来和大家聊聊S90。

在厂家心目中，这车直接对标BBA的C级车，但实际中却在和34C拉拉扯扯，不过后面这个C指的是CT6。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地有4家沃尔沃4S店，口罩时间前我们店日均客流量有30组，口罩后就看缘分了，10个人里有4个是来看S90的。

上个月店里一共卖了73台车，S90卖了23台，这车我交了4台，每台全款提成600，分期提成1100。

库房里还有15台S90现车，占比最多的是B5智逸豪华版，指导价40.69万，外观颜色中黑色占6成，灰色3成，白色1成。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

S90的车主大多数都是男士，占比能达到80%，并且都以增购或者换购为主。客户职业中，最多的是私营业主，其次是律师、公务员，买S90是为了给家庭添第二台车，偶尔有商务用途。

客户陈兄是个主播，平时带货业绩也很不错，前年刚来到合肥创业的时候买了一台大众辣馒头，今年开始带货小商品后，有时一天能挣两三千，所以志得意满来看S90了。

开始我大意了，认为这样的客户可能看不上沃尔沃，按经验来说，更容易倾向BBA，结果一通畅聊加试驾，陈兄还真是喜欢S90，并直接开门见山道：今天我要把这个智远版带走，给个价！这配置我很喜欢，你只要价格合适，我现在就提！旧车给你，你给我算算我补多少钱，我全款分期都可以！价格给不到位，小心我直播号给你曝光哟，做生意要爽快！

在经历一番价格谈判以后，陈兄当天就置换提车了，卖沃尔沃这么久了，遇到更多的是谨慎纠结的客户，这么爽快的真不常见，甚至我一度怀疑是不是暗访的“神秘客户”。

总的来说，客户买S90的根本原因有这些：

（1）性价比高，低价高配，配置是真香，智逸就是高功率发动机，8AT，领航辅助，盲区检测应有尽有；

（2）S90内饰比XC60更精致，实木内饰看着上档次，内饰没什么味道，后排空间出奇的大，考虑家用或者商用第二排接待不掉价。

月初的客户江总，是省电业公司领导，之前开帕萨特，2008年买的，落地31万。到店看了S90，觉得牌子还可以，排除BBA，要么雷车，要么林肯，要么就是沃尔沃了。最终S90因为配置高，相对低调，家里孩子老人坐车频次较高，后排空间打动了江总，直接全款提了高配。

S90的行情优惠在半年内是微涨状态，因为东北大庆那边也处于口罩时间，产能跟不上。不过供应虽然紧张，但价格倒也没涨太多，不是不想，而是迫于销量压力涨不上来。优惠最高是在9月底，智逸优惠112000，智远优惠125000，最近因为资源匹配问题，售价上浮了3000—5000。伴随着一波未平一波又起的口罩影响，交付周期变长，切切实实地影响到了销量和收入。

外省的资源行情优惠更大一些，不过差距也不是太离谱，仅供参考：

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家对比的核心竞品是奥迪A6L、宝马5系和凯迪拉克CT6，边缘竞品是雷克萨斯ES、奔驰E。但因为奥迪A6L改款，价格上调很多，现实中对比最多的就是A4L，提到宝马最多的也是3系，总得来说10个里面有4个对比CT6，4个对比3系和A4L。

凯迪拉克CT6的28T豪华型被提及的最多，指导价429700，优惠后车价在300000万左右。客户改选CT6的主要原因是内饰和配置，CT6美式大沙发，360全景，标配BOSE音响，外观霸气又硬朗。

（智逸版的后排出风口，丑哭过客户）

客户孙总，在本省开个小电子厂，事业小成，公司现有一台GL8和一台帕萨特，准备把帕萨特卖了换个好点的。孙总特别精打细算，很在乎性价比，看了BBA中30万级的车，觉得都太小了，所以转过头来看二线的C级车，最终在S90和CT6之间进行角逐。

临买CT6之前，我们之间还有一场这样的对话：

孙总：小刘啊，你这智逸版有全景影像吗？我夜车比较多，停车需要多留意。

我：孙总，S90倒车会自动刹车的，您不用担心。

孙总：你就说你有没有吧，哦对，还有BOSE音响。

我：智远版倒是有哈曼卡顿……

孙总：你就说智逸有没有吧，30万搁这，你给不给我这些配置？

我：确实没有，但是我们的安全配置业内领先，环保材料应用最多，保证您和家人的健康！

孙总：哦，说到底就是没有咯，没事的小刘，不是你的错，不要介怀，我以后有朋友买车会给你推荐的。

……

大家都是选择哪种配置和购车方式？

最畅销的是B5智逸和B5智远；前者指导价40.69万，优惠后29.8万，后者指导价45.09万，优惠后32.5万。

最难卖的就是智雅，不是因为颜色不好卖，而是因为价格，一年也就能卖5、6台，落地42万，除了真爱，大都选BBA去了。

金融贷款有10万定额贷款，一年利息600左右，首付20%以上都可以做。

不过现在都是公司自己签约的平安，中信和民生银行，不然优惠政策给不了那么多。

这里分别按照厂家金融和银行车贷做两个预算单给大家参考一下。

再对比凯迪拉克CT6做一个全款预算单。

应该有小伙伴会发现，金融预算两张单子和全款预算里的车价优惠幅度不一样，但购置税却都是13500，了解情况的小伙伴应该都懂。

买车后客户会有哪些抱怨？

缺点依然是车机问题频发，经常死机，导致空调无法使用，频繁到客户都习以为常了，车机系统还显示开机界面，倒车了影像没弹出来，就很无语。遇到这些情况就自己长按重启键，一般能解决问题。

仪表时不时弹出来一个警示标志，有时候早起就打不着火了；远程OTA容易出问题，自己安装软件搞不好就得拖车去4S店重新升级。

手机APP经常登不上去，或者登陆后也用不了，这我们也不知道原因，偶发性的，可能和工信部要求实名制新规定有关系。

保养费用是多少？

常规保养费用是1300，包含全合成机油、机油滤芯和工时费，保养周期是10000Km的±1250Km皆可，和厂家手册执行没什么区别。

S90的车主计较油耗的不多，不过这车的油耗表现也还可以。

最近买车还要注意哪些事情？

厂家11月1号到13号的时候，天猫旗舰店在原有500抵5000的基础上追加了终身免费基础保养，这个刺激还挺大的，毕竟是全国沃尔沃4S店都可以使用，一年一次的首任车主权益，很划算。收获了很多意向客户，现在还在转化，11月底之前核销都有效，但是现在随着产能不足，13号以后都无法购买了。

置换有补贴2000元和沃尔沃汽车沃世界车主认证V值9000（约相当于3000元人民币），三甲医院执业医师、律师和厂家总对总大客户补贴5000元。