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双十一先付定金利用人们什么心理

2022-11-01 canyinms.com 【 字体:

双十一先付定金利用人们什么心理

这是商家利用消费者心理做出的一项比较成功的“活动策划”,也的确能促进人们进行更多的消费。利用的是“沉没成本”和“损失厌恶”的心理。 

沉没成本是一个经济学概念,是指以往发生的,但与当前决策无关的费用。从决策的角度看,以往发生的费用只是造成当前状态的某个因素,当前决策所要考虑的是未来可能发生的费用及所带来的收益,而不考虑以往发生的费用。 人们在面对“沉没成本”时,通常会有两种选择:

1、害怕最终的收益过低而导致不敢进行投入。

2、对于“沉没成本”过于眷恋,而导致下一步的决策受到影响,损失会继续扩大。 如果我们假设一个人是“绝对理性”的,那么他在决策时就不会考虑到“沉没成本”的因素,也不会受到干扰,但如果这个决策人真的是“绝对理性”的,那么他就不太可能让自己陷入到这样的局面中。 

一个足够理性的人,不会把这种活动“分开割裂”来看,当他决定要购买时,无论支付形式是怎样的,那么他的决策一定是坚定一致的,因为他的决策并没有受到这种所谓的“定金活动”的影响和干预。 

而事实是,当一个人“主动选择”一步步走向“沉没成本陷阱”时,那么他就已经不是一个“理性人”了。损失厌恶是指人们面对同样数量的收益和损失时,认为损失更加令他们难以忍受。 

同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的2.5倍。损失厌恶反映了人们的态度并不是一致的,当涉及的是收益时,人们表现为风险厌恶;当涉及的是损失时,人们则表现为风险寻求。 

如果一件商品的价格是100元,而它的定金是30元,即便在交付定金之后,购买者出现质疑和动摇的倾向,那么绝大多数**会选择“冒险”交付尾款,而不是放弃这笔定金,这就是损失厌恶心理。

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